Laurence CadieuxEfter to års pause på grund af pandemien er fysiske IT-konferencer endelig tilbage i 2022. Og selv om vi glæder os til at deltage i mange arrangementer i år, er der ét, vi er særligt begejstrede for: MSP Expo.
MSP Expo er den førende årlige konference og netværkssamling for MSP’er, kanalchefer, partnere og løsningsudbydere. Årets arrangement finder sted i Fort Lauderdale i Florida fra den 21. til den 24. juni, og der ventes omkring 5.000 deltagere. Vi er stolte af at være „Silver Sponsor“, og vores eventteam ledes af vores VP for forretningsløsninger, Maurice Cote (mød ham og teamet på stand nr. 734).
For nylig fik jeg mulighed for at tale med Maurice for at høre mere om visionen for MSP Expo 2022. Nedenfor er et kig på vores samtale. Mine spørgsmål er fremhævet, og derefter følger Maurices svar.
Hvorfor er det vigtigt for Devolutions at deltage i MSP Expo 2022?
MSP’er er et vigtigt målmarked for os, og en stand på MSP Expo er en værdifuld mulighed for at komme tættere på dem og opbygge relationer.
MSP’er har mangesidede mål, fordi de både skal løse deres egne IT-sikkerhedsproblemer og tage sig af deres kunders sikkerhedsbekymringer. Det bliver mere komplekst af, at de fleste MSP’er er relativt små virksomheder, og derfor ikke har en erfaren CSO ansat, som kan rådgive dem om, hvordan de løfter deres sikkerhedsstilling.
Vi udfylder det hul, og det er en af hovedgrundene til, at mange MSP’er ser os som troværdige og pålidelige. De er virkelig imponerede over vores tilgang.
Kan du fortælle lidt mere om din tilgang, og hvorfor den imponerer MSP’er?
Grundlæggende bliver MSP’er, der tager til et arrangement som MSP Expo, overdynget med salgstaktikker. Det er ikke overraskende, for de fleste leverandører sender deres sælgere til de arrangementer i stedet for deres IT-folk. Jeg har absolut intet imod sælgere, og jeg ved, at vores salgsteam hos Devolutions arbejder ekstremt hårdt og ved rigtig meget. Det er de nødt til, fordi vores produkter har så mange funktioner, og hver potentiel kunde har unikke behov og mål.
Min pointe her er dog, at de fleste MSP’er, der deltager i et arrangement som MSP Expo, ikke nødvendigvis er ude for at købe en løsning, i hvert fald ikke med det samme. De er der for at lære og opdage. De vil vide, hvad der findes på markedet, og de vil møde leverandører, de kan bygge stærke, langsigtede relationer med. Og det er der, vi kommer ind i billedet.
Når du møder MSP’er, hvordan er samtalen så?
Til at begynde med bliver MSP’erne meget overraskede over, at den person, de taler med, som oftest er mig, er en IT-kollega, der forstår, hvordan tingene faktisk er i den virkelige verden. Det er ret fedt at se dem slappe af, når de opdager, at dialogen bliver ekspert til ekspert, og at jeg ikke prøver at sælge dem noget.
Derefter bliver MSP’erne yderligere imponerede over, at vi tager os tid til en demo én til én, hvor vi viser, hvordan vi kan være en del af løsningen på deres egne behov og, hvis det er relevant, på deres kunders behov. Mange andre udstillere giver slet ikke en demo. Som regel har de bare en præsentation, der kører i loop, og de er villige til at stå ved siden af en MSP og se den sammen med dem. Vi går meget dybere og demonstrerer faktisk vores løsninger. Vi fortæller ikke bare MSP’erne, hvordan vi kan hjælpe. Vi viser dem det i praksis.
Så samlet vil jeg sige, at kombinationen af at lade en erfaren IT-professionel repræsentere Devolutions og samtidig give en demo én til én til hver MSP, vi møder, adskiller os og typisk gør vores stand til en af de travleste.
Jeg har hørt, at den måde, Devolutions har designet sin messestand på, er lidt anderledes. Kan du fortælle lidt om det?
Jeg synes, vores standdesign siger meget om vores filosofi. De fleste andre stande er ret konventionelle. Der står grundlæggende et bord med stole omkring. Deltagerne sidder på den ene side, og udstillerne sidder på den anden. Det er ret gammeldags, og det etablerer lidt en os-mod-dem-dynamik.
På vores stand har vi ikke et bord omgivet af stole. Vi inviterer deltagerne ind i vores rum, så de kan gå rundt. Vi vil have, at de føler, de er indenfor og møder venner, og ikke udenfor og støder på fremmede.
Tro det eller ej, men den opsætning har virkelig en positiv effekt. Jeg har aldrig forstået, hvorfor flere virksomheder ikke overtager, og med det mener jeg stjæler, vores tilgang, men indtil videre er vi ret unikke på det punkt. Og selvfølgelig er vores maskot Waykee altid god til at fange opmærksomheden.
Hvad vil du sige er det centrale budskab, du vil dele på MSP Expo?
Det væsentlige budskab, vi vil dele, er, at Devolutions tilbyder en række gennemprøvede løsninger, der understøtter alle tre niveauer af IT-sikkerhed. Lad mig opsummere dem for dig.
Niveau tre er til MSP’er, der har brug for grundlæggende, men selvfølgelig robust og pålidelig, forbindelsesadministration. Det er MSP’er, der arbejder i mindre teams, og de adgangskoder, de administrerer, er ikke til privilegerede konti. For MSP’er på niveau tre er Remote Desktop Manager et fremragende match.
Niveau to er til MSP’er, der har brug for en god løsning til administration af fjernforbindelser, men også skal koble den med en anden løsning, der beskytter databasen mod direkte adgang, og som har indbygget forretningslogik og sikkerhed. For MSP’er på niveau to er det bedste match Remote Desktop Manager sammen med Devolutions Cloud, hvis de vil have SaaS, eller Remote Desktop Manager sammen med Devolutions Server, hvis de er selvhostede. Devolutions Server har også advarsler, notifikationer og syslog-integration, hvilket er værdifuldt for nogle MSP’er.
Niveau et er til MSP’er, der står over for strenge krav til privilegeret adgangsstyring. Deres kunder kan for eksempel omfatte hospitaler, og derfor skal de følge alle HIPAA Security Rules. Den rigtige pakke til MSP’er her er Remote Desktop Manager sammen med Devolutions Server, udvidet med PAM-modulet. Med sikker indsprøjtning af legitimationsoplysninger kan MSP’er med ro i maven sige til deres kunder: Intet menneske kommer nogensinde til at se de her adgangskoder. Det er en meget stor ting.
Når du deler de oplysninger med MSP’er, hvad er så nogle af de såkaldte aha-øjeblikke for dem? Hvad fanger virkelig deres opmærksomhed og gør dem begejstrede for det, du siger?
Jeg har talt med mange MSP’er gennem årene, og jeg har oplevet mange aha-øjeblikke. Generelt er der to ting, der ser ud til at lande rigtig godt hos MSP’er og gøre dem ret interesserede i, hvem vi er, og hvordan vi kan hjælpe.
Den første ting, og den nævnte jeg allerede i et tidligere svar, er, at vi kan understøtte MSP’er på ethvert niveau af deres IT-sikkerhedsmodenhed. Har de bare brug for solid administration af fjernforbindelser, så gør vi det. Og har de omfattende behov for identitets- og adgangsstyring, så gør vi også det.
Det betyder også, at efterhånden som MSP’erne vokser og udvikler sig, vokser og udvikler vores løsninger sig sammen med dem. Måske har de i dag kun brug for administration af fjernforbindelser, og det er fint. Og næste år, når de har mere avancerede behov, udvider vi deres infrastruktur med Devolutions Cloud eller Devolutions Server med PAM-modulet. MSP’erne kender og stoler allerede på os, og derfor opleves det som meget trygt at føje flere af vores produkter til deres økosystem.
Den anden ting, og jeg har måske nævnt den, men jeg bør gå lidt dybere, er, at vi kan åbne døren og hjælpe MSP’er med at få nye og lønsomme kunder, og på en måde, der er meget lettere, end de troede var muligt. Lad os sige, at du er en MSP, og du vil føje et hospital til din kundekreds. Som du ville forvente, overvejer hospitalet slet ikke partnerskabet, medmindre MSP’en opfylder HIPAA Security Rules og har tiltag som sikker indsprøjtning af legitimationsoplysninger. Desværre har MSP’en ikke infrastrukturen eller værktøjerne til at opfylde det krav, og så kan de ikke vinde forretningen. Men gæt engang? Vi giver dem den infrastruktur hurtigt og nemt.
Du har sikkert hørt udtrykket „deres øjne lyste op“. Tro mig, når jeg siger, at når jeg fortæller MSP’er, at vi kan hjælpe dem med at få flere kunder, og vi taler om lønsomme opgaver af høj kvalitet med hospitaler, sundhedsnetværk, advokatfirmaer, forsikringsselskaber og så videre, så lyser deres øjne virkelig op. De er forbløffede over, at vi bogstaveligt talt øger deres kapacitet til at gøre mere. Det gør dem mere konkurrencedygtige, mere lønsomme og mere succesfulde.
Er der andet, du gerne vil tilføje til MSP’erne derude?
Jeg synes, jeg allerede har dækket meget her. Hvis der er én ting, jeg gerne vil understrege, så er det, at vores mål på MSP Expo er at opbygge relationer af høj kvalitet. Vi vil gøre MSP’er stærkere og mere succesfulde, fordi de lige nu, på vej ud af pandemien, har enorme muligheder, men de står også over for nogle svære udfordringer. Vi er her for at hjælpe dem med at gribe mulighederne og overvinde udfordringerne. Vi er ikke bare en almindelig leverandør. Vi er en langsigtet partner.