Laurence CadieuxTras dos años de pausa debido a la pandemia, las conferencias de TI presenciales por fin están de vuelta en 2022. Y aunque tenemos muchas ganas de asistir a numerosos eventos este año, hay uno en particular que nos entusiasma especialmente: MSP Expo.
MSP Expo es la principal conferencia anual y cumbre de networking para MSP, ejecutivos de canal, socios y proveedores de soluciones. El evento de este año se celebrará en Fort Lauderdale, Florida, del 21 al 24 de junio, y se esperan alrededor de 5.000 asistentes. Estamos orgullosos de ser «patrocinador plata», y nuestro equipo del evento estará liderado por nuestro vicepresidente de Soluciones Empresariales, Maurice Cote (¡conózcalo a él y al equipo en el estand #734!).
Recientemente, tuve la oportunidad de charlar con Maurice para conocer más sobre la visión para MSP Expo 2022. A continuación, un vistazo a nuestra conversación. Mis preguntas están en negrita, seguidas de las respuestas de Maurice.
¿Por qué es importante para Devolutions asistir a MSP Expo 2022?
Los MSP son un mercado objetivo importante para nosotros, y exponer en MSP Expo es una valiosa oportunidad para acercarnos a ellos y construir relaciones.
Los MSP tienen objetivos multifacéticos, porque necesitan resolver sus propios problemas de seguridad de TI, y también deben abordar las preocupaciones de seguridad de sus clientes. A esto se suma la complejidad de que la mayoría de los MSP son empresas relativamente pequeñas y, como tales, no cuentan con un CISO experimentado en plantilla que pueda asesorarlos sobre cómo elevar su postura de seguridad.
Nosotros cubrimos ese vacío, y esta es una de las principales razones por las que muchos MSP nos consideran fiables y creíbles. Realmente quedan bastante impresionados con nuestro enfoque.
¿Puede hablarnos un poco más sobre su enfoque y por qué impresiona a los MSP?
Básicamente, los MSP que acuden a un evento como MSP Expo se ven inundados de tácticas de venta. Esto no es sorprendente, porque la mayoría de los proveedores envían a estos eventos a sus comerciales en lugar de a su personal técnico. Ahora bien, no tengo absolutamente nada en contra de los comerciales, y sé que nuestro equipo de ventas en Devolutions trabaja muy duro y tiene mucho conocimiento; tienen que hacerlo, porque nuestros productos cuentan con tantas funciones y prestaciones, y cada cliente potencial tiene necesidades y objetivos únicos.
Sin embargo, mi punto aquí es que la mayoría de los MSP que asisten a un evento como MSP Expo no buscan necesariamente comprar una solución; al menos, no de inmediato. Más bien, buscan aprender y descubrir. Quieren saber qué hay en el mercado y quieren conocer a proveedores con los que puedan construir relaciones sólidas y duraderas. Y ahí es donde entramos nosotros.
Cuando se reúne con MSP, ¿cómo es esa interacción?
Para empezar, a los MSP les sorprende mucho que la persona con la que están hablando —que normalmente suelo ser yo— sea un profesional de TI como ellos, que entiende cómo son realmente las cosas en el mundo real. Es bastante interesante verlos relajarse cuando se dan cuenta de que el diálogo va a ser de experto a experto, y que no estoy intentando venderles nada.
Después de eso, a los MSP les impresiona aún más que nos tomemos el tiempo de ofrecerles una demostración individual, durante la cual les mostramos cómo podemos formar parte de la solución para sus propias necesidades, y si corresponde, para las necesidades de sus clientes. Muchos otros expositores realmente no ofrecen una demostración. Por lo general, solo tienen una presentación en bucle continuo, y están dispuestos a quedarse junto a un MSP y verla con ellos. Nosotros vamos mucho más allá y realmente demostramos nuestras soluciones. No nos limitamos a decirles a los MSP cómo podemos ayudarles, sino que se lo mostramos de forma práctica.
Y así, en general, diría que la combinación de contar con un profesional de TI experimentado que representa a Devolutions, junto con ofrecer una demostración individual a cada MSP con el que nos reunimos, nos distingue y suele hacer que nuestro estand sea uno de los más concurridos.
He oído que la forma en que Devolutions ha diseñado su estand en la feria es un poco diferente. ¿Puede hablarnos un poco sobre esto?
Creo que el diseño de nuestro estand dice mucho sobre nuestra filosofía. La mayoría de los demás estands son bastante convencionales. Básicamente, hay una mesa con sillas alrededor. Los asistentes se sientan en un lado y los expositores en el otro. Es bastante anticuado, y de alguna manera establece una dinámica de «nosotros contra ellos».
Pero en nuestro estand no tenemos una mesa rodeada de sillas. Invitamos a los asistentes a entrar en nuestro espacio y a caminar por él. Queremos que sientan que están dentro, encontrándose con amigos, y no fuera, encontrándose con desconocidos.
Aunque no lo crea, esta configuración realmente tiene un impacto positivo. Nunca he entendido por qué más empresas no adoptan —es decir, no copian— nuestro enfoque, pero por ahora somos bastante singulares en este aspecto. Y, por supuesto, ¡nuestra mascota Waykee siempre resulta útil para llamar la atención!
¿Cuál diría que es el mensaje central que quiere transmitir en MSP Expo?
El mensaje esencial que queremos transmitir es que Devolutions ofrece un conjunto de soluciones probadas para respaldar los tres niveles de seguridad de TI. Permítame resumirlos.
El nivel tres es para MSP que necesitan una gestión de conexiones básica, pero por supuesto sólida y fiable. Se trata de MSP que trabajan en equipos más pequeños, y las contraseñas que gestionan no corresponden a cuentas privilegiadas. Para los MSP del nivel tres, Remote Desktop Manager encaja perfectamente.
El nivel dos es para MSP que necesitan una buena solución de gestión de conexiones remotas, pero que también necesitan combinarla con otra solución que proteja la base de datos del acceso directo, y que cuente con lógica de negocio y seguridad integradas. Para los MSP del nivel dos, el enfoque más adecuado es Remote Desktop Manager combinado con Devolutions Cloud —si desean SaaS— o Remote Desktop Manager combinado con Devolutions Server —si están autoalojados—. Devolutions Server también cuenta con alertas, notificaciones e integración con syslog, algo valioso para algunos MSP.
El nivel uno es para MSP que enfrentan obligaciones estrictas de gestión de accesos privilegiados. Por ejemplo, sus clientes incluyen hospitales, por lo que deben cumplir con todas las normas de seguridad de la HIPAA. El paquete adecuado para estos MSP es Remote Desktop Manager combinado con Devolutions Server, mejorado con el módulo PAM. Básicamente, con la inyección segura de credenciales, los MSP pueden decirles a sus clientes con confianza: ningún ser humano verá jamás estas contraseñas. Esto supone una gran diferencia.
Cuando comparte esta información con los MSP, ¿cuáles son algunos de los llamados momentos «eureka» para ellos? ¿Qué es lo que realmente capta su atención y los entusiasma con lo que usted les dice?
He hablado con muchos MSP a lo largo de los años, y he vivido muchos momentos «eureka». Por lo general, hay dos cosas que parecen calar realmente bien en los MSP y que despiertan su interés en quiénes somos y cómo podemos ayudarles.
Lo primero —y ya lo he mencionado en una respuesta anterior— es que podemos dar soporte a los MSP en cualquier nivel de madurez de su seguridad de TI. Si solo necesitan una gestión de conexiones remotas sólida, se la ofrecemos. Y si tienen necesidades integrales de gestión de identidades y accesos, también se la ofrecemos.
Esto también significa que a medida que los MSP crecen y evolucionan, nuestras soluciones crecen y evolucionan con ellos. Por ejemplo, tal vez hoy solo necesiten gestión de conexiones remotas, lo cual está muy bien. Y luego, el próximo año, cuando tengan necesidades más sofisticadas, ampliamos su infraestructura con Devolutions Cloud, o Devolutions Server con el módulo PAM. Los MSP ya nos conocen y confían en nosotros, por lo que añadir más de nuestros productos a su ecosistema se percibe como algo muy seguro.
Lo segundo —y puede que ya lo haya mencionado, pero debería profundizar un poco más— es que podemos abrirles la puerta a los MSP para ayudarles a generar clientes nuevos y rentables, y de una manera mucho más sencilla de lo que imaginaban posible. Por ejemplo, supongamos que usted es un MSP y quiere añadir un hospital a su cartera de clientes. Como es de esperar, el hospital ni siquiera considerará la colaboración a menos que el MSP cumpla con las normas de seguridad de la HIPAA y cuente con medidas como la inyección segura de credenciales. Lamentablemente, el MSP no dispone de la infraestructura ni de las herramientas para cumplir con este requisito, lo que significa que no puede ganar ese negocio. Pero ¿sabe qué? Nosotros le proporcionamos rápida y fácilmente esa infraestructura.
Estoy seguro de que ha oído la expresión «se le iluminaron los ojos». Bueno, créame cuando le digo que cuando les cuento a los MSP que podemos ayudarles a añadir más clientes —y estamos hablando de compromisos rentables y de alta calidad con hospitales, redes de salud, bufetes de abogados, compañías de seguros, etcétera— ¡realmente se les iluminan los ojos! Se sorprenden de que literalmente aumentamos su capacidad para hacer más. Esto los hace más competitivos, más rentables y más exitosos.
¿Hay algo más que le gustaría añadir para los MSP que nos leen?
Creo que ya he cubierto mucho terreno aquí. Supongo que si hay algo que me gustaría destacar es que nuestro objetivo en MSP Expo es construir relaciones de calidad. Queremos hacer que los MSP sean más fuertes y exitosos, porque en este momento, al salir de la pandemia, tienen enormes oportunidades, pero también enfrentan algunos desafíos difíciles. Estamos aquí para ayudarles a aprovechar sus oportunidades y superar sus desafíos. No somos simplemente un proveedor más. En cambio, somos un socio a largo plazo.