Laurence CadieuxDopo due anni di stop dovuti alla pandemia, nel 2022 le conferenze IT in presenza sono finalmente tornate. E se da un lato non vediamo l’ora di partecipare a molti eventi quest’anno, ce n’è uno in particolare che ci entusiasma in modo speciale: MSP Expo.
MSP Expo è il principale summit annuale di conferenze e networking per MSP, dirigenti di canale, partner e fornitori di soluzioni. L’evento di quest’anno si terrà a Fort Lauderdale, in Florida, dal 21 al 24 giugno, e sono attesi circa 5.000 partecipanti. Siamo orgogliosi di essere “Silver Sponsor”, e il nostro Event Team sarà guidato dal nostro VP of Business Solutions, Maurice Cote (venite a conoscere lui e il team allo stand #734!).
Recentemente ho avuto l’opportunità di chiacchierare con Maurice per saperne di più sulla visione per MSP Expo 2022. Di seguito trovate uno sguardo alla nostra discussione. Le mie domande sono in grassetto, seguite dalle risposte di Maurice.
Perché è importante per Devolutions partecipare a MSP Expo 2022?
Gli MSP sono un mercato di riferimento importante per noi, ed esporre a MSP Expo è un’opportunità preziosa per avvicinarci a loro e costruire relazioni.
Gli MSP hanno obiettivi multiformi, perché devono risolvere i propri problemi di sicurezza IT, ma devono anche affrontare le preoccupazioni di sicurezza dei propri clienti. A complicare le cose c’è il fatto che la maggior parte degli MSP sono aziende relativamente piccole, e quindi non dispongono di un CSO esperto in organico che possa fornire loro consigli su come elevare la propria postura di sicurezza.
Noi colmiamo questa lacuna, ed è una delle ragioni principali per cui molti MSP ci considerano affidabili e credibili. Sono davvero colpiti dal nostro approccio.
Può parlarci un po’ di più del vostro approccio, e del perché colpisce così tanto gli MSP?
In pratica, gli MSP che partecipano a un evento come MSP Expo vengono sommersi da tattiche di vendita. Non è sorprendente, perché la maggior parte dei fornitori manda a questi eventi il proprio personale commerciale invece che i propri tecnici IT. Ora, non ho assolutamente nulla contro i venditori, e so che il nostro team commerciale in Devolutions lavora moltissimo ed è estremamente preparato — devono esserlo, perché i nostri prodotti hanno tantissime funzionalità e funzioni, e ogni potenziale cliente ha esigenze e obiettivi unici.
Tuttavia, il punto è che la maggior parte degli MSP che partecipano a un evento come MSP Expo non stanno necessariamente cercando di acquistare una soluzione, almeno non immediatamente. Piuttosto, cercano di imparare e scoprire. Vogliono sapere cosa c’è sul mercato, e vogliono incontrare fornitori con cui possano costruire relazioni solide e durature. Ed è qui che entriamo in gioco noi.
Quando incontra gli MSP, com’è il coinvolgimento?
Per cominciare, gli MSP restano molto sorpresi dal fatto che la persona con cui stanno parlando — che di solito sono io — è un collega professionista IT che capisce davvero come stanno le cose nel mondo reale. È molto interessante vederli rilassarsi non appena si rendono conto che il dialogo sarà tra esperti, e che non sto cercando di vendere loro nulla.
Dopodiché, gli MSP restano ulteriormente colpiti dal fatto che ci prendiamo il tempo di offrire loro una demo individuale, durante la quale mostriamo come possiamo essere parte della soluzione per le loro esigenze, e se applicabile per quelle dei loro clienti. Molti altri espositori non offrono affatto una demo. Di solito hanno solo una presentazione in loop continuo, e sono disposti a stare accanto a un MSP e guardarla insieme a lui. Noi andiamo molto più a fondo e dimostriamo effettivamente le nostre soluzioni. Non ci limitiamo a dire agli MSP come possiamo aiutarli, ma glielo mostriamo in modo pratico.
E quindi, nel complesso, direi che la combinazione tra avere un professionista IT esperto a rappresentare Devolutions e offrire una demo individuale a ogni MSP che incontriamo ci distingue dagli altri, e in genere rende il nostro stand uno dei più affollati.
Ho sentito dire che il modo in cui Devolutions ha progettato il proprio stand fieristico è un po’ diverso. Può parlarcene un po’?
Penso che il design del nostro stand dica molto sulla nostra filosofia. La maggior parte degli altri stand sono piuttosto convenzionali. In pratica c’è un tavolo con delle sedie attorno. I partecipanti siedono da un lato, e gli espositori dall’altro. È abbastanza old school, e crea una dinamica di tipo “noi contro loro”.
Ma al nostro stand non abbiamo un tavolo circondato da sedie. Invitiamo i partecipanti a entrare nel nostro spazio e a girare liberamente. Vogliamo che si sentano come se fossero dentro, tra amici, e non fuori, a incontrare estranei.
Che ci crediate o no, questa configurazione ha davvero un impatto positivo. Non ho mai capito perché più aziende non adottino — nel senso che “rubino” — il nostro approccio, ma finora restiamo abbastanza unici in questo senso. E naturalmente, la nostra mascotte Waykee è sempre ottima per attirare l’attenzione!
Qual è, secondo lei, il messaggio principale che desiderate condividere a MSP Expo?
Il messaggio essenziale che vogliamo condividere è che Devolutions offre una suite di soluzioni collaudate per supportare tutti e tre i livelli di sicurezza IT. Lasciate che ve li riassuma.
Il livello tre è per gli MSP che necessitano di una gestione delle connessioni di base, ma naturalmente solida e affidabile. Sono MSP che lavorano in team più piccoli, e le password che gestiscono non riguardano account privilegiati. Per gli MSP al livello tre, Remote Desktop Manager è una soluzione eccellente.
Il livello due è per gli MSP che necessitano di una buona soluzione di gestione delle connessioni remote, ma che devono anche abbinarla a un’altra soluzione che protegga il database dall’accesso diretto e che disponga di logica di business e sicurezza integrate. Per gli MSP al livello due, l’approccio migliore è Remote Desktop Manager abbinato a Devolutions Cloud — se desiderano una soluzione SaaS — oppure Remote Desktop Manager abbinato a Devolutions Server — se sono self-hosted. Devolutions Server dispone inoltre di avvisi, notifiche e integrazione syslog, il che risulta prezioso per alcuni MSP.
Il livello uno è per gli MSP che affrontano obblighi rigorosi in materia di gestione degli accessi privilegiati. Ad esempio, tra i loro clienti figurano ospedali, e quindi devono rispettare tutte le HIPAA Security Rules. Il pacchetto giusto per questi MSP è Remote Desktop Manager abbinato a Devolutions Server, potenziato con il modulo PAM. In pratica, grazie all’iniezione sicura delle credenziali, gli MSP possono dire con sicurezza ai propri clienti: nessun essere umano vedrà mai queste password. È un vantaggio davvero significativo.
Quando condivide queste informazioni con gli MSP, quali sono i cosiddetti momenti “aha” per loro? Cosa cattura davvero la loro attenzione e li entusiasma per quello che sta dicendo?
Ho parlato con molti MSP nel corso degli anni, e ho vissuto molti momenti “aha”. In genere ci sono due cose che sembrano colpire davvero gli MSP e renderli piuttosto interessati a chi siamo e a come possiamo aiutarli.
La prima cosa — e l’ho già menzionata in una risposta precedente — è che possiamo supportare gli MSP a qualsiasi e ogni livello della loro maturità in materia di sicurezza IT. Se hanno bisogno solo di una solida gestione delle connessioni remote, ce ne occupiamo. E se hanno esigenze complete in materia di identità e gestione degli accessi, ce ne occupiamo altrettanto bene.
Questo significa anche che, man mano che gli MSP crescono ed evolvono, le nostre soluzioni crescono ed evolvono insieme a loro. Ad esempio, forse oggi hanno bisogno solo della gestione delle connessioni remote, il che va benissimo. E poi, l’anno prossimo, quando avranno esigenze più sofisticate, potenziamo la loro infrastruttura con Devolutions Cloud, oppure con Devolutions Server dotato del modulo PAM. Gli MSP ci conoscono già e si fidano di noi, quindi aggiungere altri nostri prodotti al loro ecosistema è percepito come una scelta molto sicura.
La seconda cosa — e forse l’ho già accennata, ma vale la pena approfondirla — è che possiamo aprire la porta per aiutare gli MSP a generare nuovi clienti profittevoli, in un modo molto più semplice di quanto immaginassero possibile. Ad esempio, supponiamo che siate un MSP e vogliate aggiungere un ospedale al vostro portafoglio clienti. Come è prevedibile, l’ospedale non prenderà nemmeno in considerazione la partnership a meno che l’MSP non rispetti le HIPAA Security Rules e disponga di misure come l’iniezione sicura delle credenziali. Purtroppo, l’MSP non ha l’infrastruttura o gli strumenti per soddisfare questo requisito, il che significa che non può aggiudicarsi l’incarico. Ma indovinate un po’? Noi forniamo loro rapidamente e facilmente questa infrastruttura.
Sono sicuro che avete sentito l’espressione “gli si sono illuminati gli occhi”. Ebbene, credetemi quando dico che quando spiego agli MSP che possiamo aiutarli ad acquisire più clienti — e parliamo di incarichi redditizi e di alta qualità con ospedali, reti sanitarie, studi legali, compagnie assicurative e così via — i loro occhi si illuminano davvero! Restano stupiti dal fatto che aumentiamo letteralmente la loro capacità di fare di più. Questo li rende più competitivi, più redditizi e di maggior successo.
C’è qualcos’altro che vorrebbe aggiungere per gli MSP che ci leggono?
Penso di aver già coperto molto terreno. Suppongo che, se c’è una cosa che vorrei sottolineare, è che il nostro obiettivo a MSP Expo è costruire relazioni di qualità. Vogliamo rendere gli MSP più forti e di maggior successo, perché proprio ora, all’uscita dalla pandemia, hanno opportunità straordinarie — ma affrontano anche sfide difficili. Siamo qui per aiutarli a cogliere le loro opportunità e superare le loro sfide. Non siamo semplicemente un fornitore qualsiasi. Siamo invece un partner di lungo periodo.