Coralie LemassonIl MSP Expo è il principale summit annuale di conferenze e networking per MSP, dirigenti di canale, partner e fornitori di soluzioni. L’edizione di quest’anno si è svolta dal 21 al 24 giugno a Fort Lauderdale, in Florida.
Devolutions è stata “Silver Sponsor” del MSP Expo 2022 e il nostro team è stato guidato da Maurice Cote, il nostro VP of Business Solutions. Ho recentemente incontrato Maurice per conoscere le sue esperienze al summit. Ecco un riepilogo della nostra conversazione (le mie domande sono in grassetto, seguite dalle risposte di Maurice).
In generale, qual è stata la sua impressione del MSP Expo?
Sono felice di dire che la mia impressione è stata, e rimane, molto positiva. Partecipare al MSP Expo è stata una nuova esperienza per noi, perché in un certo senso si trattava di quattro eventi ospitati insieme. Di conseguenza, c’erano molti partecipanti ed espositori estranei al nostro mercato di riferimento tradizionale, come quelli del settore delle telecomunicazioni e del VoIP, oltre a fornitori che offrono consulenza di marketing e generazione di ricavi agli MSP.
È stato interessante confrontarsi con questo pubblico eterogeneo e ottenere una comprensione più approfondita di ciò che sta accadendo nel panorama degli MSP. Più informazioni abbiamo, meglio possiamo sviluppare e perfezionare i nostri prodotti e servizi per soddisfare le esigenze degli MSP.
Può parlare un po’ di queste esigenze? Quali sfide devono affrontare gli MSP?
Ciò che il nostro team ha chiaramente identificato — e questo è stato confermato più volte nel corso dei quattro giorni dell’evento — è che la maggior parte degli MSP non dispone ancora di un profilo di sicurezza maturo.
Cosa intendo per maturo? Intendo che molti MSP credono ancora che, quando ci si connette a macchine remote, sia sufficiente usare un gestore di password e nient’altro. Se fossimo nel 2016, questa visione avrebbe avuto un senso. Ma siamo nel 2022 e le cose sono cambiate in peggio. I malintenzionati sono più intelligenti, più veloci e sembrano avere risorse illimitate. Affidarsi soltanto a un gestore di password non è più sufficiente.
E come ci si potrebbe aspettare, il nostro team ha trascorso la maggior parte del tempo a formare gli MSP, aiutandoli a capire che lo status quo non è più un’opzione praticabile. O rafforzano proattivamente il loro profilo di sicurezza, oppure rischiano di essere costretti a farlo a seguito di una violazione o di una fuga di dati. Ovviamente, essere proattivi è molto più semplice, più facile e meno costoso.
Come direbbe che gli MSP hanno risposto a questo messaggio? Erano aperti a ciò che lei e il team avevate da dire, oppure erano resistenti?
Nel complesso, direi che erano piuttosto interessati a ciò che stavamo dicendo. Penso che una ragione importante — e non potrei sottolinearlo abbastanza — sia che il nostro Event Team è composto da professionisti IT e non da rappresentanti commerciali. Il nostro obiettivo è formare, non chiudere contratti.
Allo stesso tempo, non eravamo lì per fare lezioni agli MSP. Sì, avevamo informazioni importanti da condividere. Ma eravamo anche lì per fare domande e ampliare le nostre conoscenze e la nostra comprensione. Abbiamo imparato moltissimo, cosa che ci aiuterà sicuramente ad andare avanti.
Può parlare un po’ di più di ciò che avete imparato dagli MSP?
Il punto chiave per noi è che, sebbene molti MSP forniscano servizi legati all’IT, le persone che rappresentano gli MSP in eventi come il MSP Expo tipicamente non sono, a loro volta, professionisti IT. È simile a quando incontriamo professionisti del settore sanitario che tipicamente non sono professionisti IT, come amministratori ospedalieri senior o dirigenti degli acquisti.
Il motivo per cui lo menziono è che una delle cose su cui ci concentreremo sicuramente nei mesi a venire è la creazione di materiali e l’adeguamento delle nostre strategie di presentazione — incluso il design del nostro stand — affinché i nostri messaggi per gli MSP risuonino maggiormente con i professionisti non IT. Creeremo inoltre materiale che i professionisti non IT possano portare al proprio team IT interno.
In precedenza ha menzionato che un messaggio chiave comunicato al MSP Expo è che gli MSP devono rafforzare il loro profilo di sicurezza e andare oltre i gestori di password. Può approfondire questo punto?
Sì, certamente. Sostanzialmente, ci sono due messaggi.
Il primo messaggio è che gli MSP devono comprendere che funzionalità come l’iniezione sicura delle credenziali — ovvero quando le password non devono mai essere esposte in primo luogo — e la gestione degli account privilegiati sono priorità critiche. Infatti, un numero crescente di compagnie assicurative che offrono polizze di cyber assicurazione insiste affinché gli assicurati dispongano di una solida soluzione PAM. In caso contrario, le polizze o i sinistri potrebbero essere respinti.
Il secondo messaggio è che gli MSP possono rafforzare facilmente e in modo sicuro il proprio livello di sicurezza utilizzando i prodotti di Devolutions. Nello specifico, offriamo tre livelli di soluzioni per gli MSP.
Il livello tre è pensato per gli MSP che lavorano con team più piccoli e che, al momento, non gestiscono password per account privilegiati. La soluzione Devolutions ideale per questi MSP è Remote Desktop Manager.
Il livello due è pensato per gli MSP che, oltre a una solida soluzione di gestione delle connessioni remote, hanno anche bisogno di proteggere il database dall’accesso diretto. La soluzione Devolutions ideale per questi MSP è Remote Desktop Manager abbinato a Devolutions Cloud per il deployment nel cloud, oppure a Devolutions Server per il deployment self-hosted. Sia Devolutions Cloud sia Devolutions Server dispongono di logica di business e sicurezza integrate, elemento estremamente importante.
Il livello uno è pensato per gli MSP che attualmente affrontano requisiti molto rigorosi di gestione degli accessi privilegiati, oppure per gli MSP che devono soddisfare questi requisiti per ampliare la propria base di clienti target. Ad esempio, un MSP che desidera fornire servizi a un ospedale dovrà sicuramente dimostrare di disporre di funzionalità PAM rigorose di livello enterprise, incluse l’iniezione sicura delle credenziali. La soluzione Devolutions ideale per questi MSP è Remote Desktop Manager con Devolutions Server, potenziato con il modulo PAM.
Sembra che il team si sia divertito e che l’evento sia stato un successo. Tornerete l’anno prossimo?
Sì! La nostra esperienza è stata così positiva che ci siamo già impegnati a sponsorizzare il MSP Expo 2023, che si terrà la prossima estate.
Ciò che abbiamo apprezzato di più è stata l’opportunità di avviare relazioni con così tante persone all’interno e all’esterno del mondo degli MSP. E in fondo, è proprio questo il nostro obiettivo: costruire relazioni. Ci vuole tempo, ci sono molti punti di contatto e tutto è radicato nella fiducia e nella credibilità. Ma lo sforzo ne vale la pena. Ad esempio, il MSP Expo si è svolto solo poche settimane fa e stiamo già avendo discussioni di follow-up con molti MSP che vogliono saperne di più su come possiamo aiutarli a rafforzare la sicurezza, soddisfare i requisiti di conformità, servire più clienti e generare più profitti. Il panorama commerciale è piuttosto competitivo per gli MSP e noi offriamo loro un vantaggio distintivo e interessante.